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GREE董明珠:改革开放三十年女性更自强
发布时间:2008-12-02 12:00:00
GREE董明珠:改革开放三十年女性更自强

 来源:2008年12月1日   搜狐

    十七年前的GREE是一家默默无闻的小厂,只有一条简陋的、年产量不过2万台窗式空调的生产线,但GREE人在朱江洪董事长的带领下,发扬艰苦奋斗、顽强拼搏的精神,克服创业初期的种种困难,用质量过硬的产品打开销路,赢得市场,现在的GREE电器已经连续13年产销量、市场占有率位居全国第一,从2005年开始连续3年世界第一。所有的这一切,大家要感谢改革开放给大家创造了好的条件,让我从一个普通的业务员成长为今天一个知名企业的总裁,获得了社会和各界人士的肯定。
    很多媒体都说,董明珠是中国家电行业的风云人物,是搏击商海的商界女强人。也有很多人赞叹我所拥有的财富、地位和荣誉,却鲜有人关注我传奇的创业经历、充满了欢笑和泪水的心路历程。
    在GREE创业初期我曾用了整整四十天的时间跟一个赖帐者追债,个中艰辛终生难忘,通过那次追债成功,证明了自己在营销方面的能力,也给自己走下去的足够信心。
    追债经历已经让我开始思考如何处理与经销商的关系,保证共赢,那就是保证诚信、公平。一次,一个经销商强调给自己20万元,但要求发40万元的货,当时是卖方市场。在这个苛刻条件下,我就采取很巧妙的办法,先答应给他40万的货,但货款到后我却只发20万元的货。这样做,对方认为我不守信用,但当时我的承诺一定会做到。为了增加经销商的信心,我就拼命帮他推市场,仅几天的功夫就把20万元的货全部卖掉了。这种行为感动了经销商,取得了他们的信任。也使很多地方的经销商慢慢适应了这种习惯。从那以后在我负责的销售区域中从没有出现一分钱的欠款。当年,我创下1600万元销售额,打了一场让同事们羡慕的漂亮仗,打开了GREE在安徽省的销售局面。之后我又被派往竞争极为激烈的南京市场,一年内,南京市场销售额一路蹿至3650万元。营销前线传来的频频捷报吸引了时任GREE电器总经理的朱江洪的注意。1995年,我被调回珠海GREE电器总部,掌管GREE电器经营部,经过一系列的改革,把曾经懒散的落后部门整顿成GREE电器的模范部门。
    有人说,我是一个从不按牌理出牌的人,我的牌理只有一个:自己的原则,自己认为对。事实并非如此,我认为应该控制大经销商而不是被大经销商控制,所有的经销商都应该平等竞争,按照规模上限享受待遇。有一个年销售额达1.5亿的大经销商,来GREE厂要求特殊待遇。考虑到整个经销商队伍的公平性,我不仅没有让他享受到特殊待遇,反而把他解雇出GREE经销网!
    那时候,我每天只睡5个钟头,往往是在睡眠或打盹时想问题,一有什么想法,半夜一二点我都会跳起来,拿起本子就记下来,甚至半夜打电话给朱江洪董事长。
    1995年,我开始实行“淡季返利”,即依据经销商淡季投入资金数量,给予相应利益返还,这样既解决了制造商淡季生产资金短缺的问题,又缓解了旺季供货的压力。1996年空调淡季,GREE靠淡季返利拿回了15亿回款。在淡季价格战中,各个品牌只得纷纷降价,我经过对市场的研究和分析,规定GREE一分钱也不能降。同时宣布GREE拿出l亿利润的2%按销售比例补贴给每个经销商。这样,在空调销售最困难的1996年,GREE销量增长17%,第一次超过春兰。区域性销售企业模式由此成型并日益成熟,得到了营销界的广泛赞誉。2001年是我职业生涯中重要的一年。我被委以重任,成为GREE电器的总裁,成为上万人的当家人。
    从那之后,我从来没有忘记过自己的身份,我和GREE此生注定是一体的了。在“在商言商”、物欲横流的社会,我提倡“吃亏的工业精神”,这似乎是不合时宜的反调。多年来,GREE电器耐得住寂寞,埋头做研发,一步一个脚印地在技术和生产方面积蓄力量。就是这种不入流的吃亏精神让GREE创造了一个又一个的辉煌。近几年,这些技术力量进入爆发期,赢得了累累硕果。2005年,中国首台离心式冷水机组在GREE电器问世。时隔仅仅两个多月世界第一台超低温数码多联机组在GREE电器中央空调生产基地顺利下线。2007年,“基于正弦波驱动的全变频空调控制理论和方法研究”通过广东省科技厅组织的科技成果鉴定会。GREE电器在自主创新上的努力和成效,可以说是挺起了中国空调行业的脊梁,也是中国家电产业的骄傲。
    有人说我是一个“眼睛揉不进沙子”的管理者。其实我过于“完美主义”的原因是:即使每一件都成功,但哪怕出现一件错误,美誉就等于零。经过近20年的营销生涯,我对“100-1=0”这个等式体味更深。我把营销理论学的精髓贯彻运用到产品的每个部件生产、销售每一个环节上。在全体GREE人的辛勤工作下,GREE空调独揽中国“世界名牌”、“市场最具竞争力品牌”、“全国质量奖”、“全国质量工作先进集体”和“出口免验”等中国企业梦寐以求的五大顶级荣誉,蝉联《福布斯》、《财富》等国际知名媒体评选的顶尖企业榜单,这也是GREE全力奔跑所创造的中国企业奇迹。 
    “越是单纯的东西,越是需要一个人付出百倍的努力去捍卫它,把一种单纯的信念贯穿于生活之中,往往需要付出并不简单的代价。”虽然,在别人眼中,我是个成功的女企业家,GREE电器威严的上司,也是贫困地区孩子们的董阿姨,但我自己认为,我只是个有着单纯信念的简单女人。在生活中,在竞争激烈的商战中,我的理念就是:坚持,不顾一切的坚持。
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