资讯资讯
董明珠:与黄光裕较真到底的铁腕魅力女人
发布时间:2007-05-29 12:00:00
董明珠:与黄光裕较真到底的铁腕魅力女人
 
2007年05月25日      新京报
 
    五一过后,又是一个商家销售的旺季,面对着提早到来的夏日,国美和苏宁电器的空调促销广告早已铺天盖地。从海尔到春兰,从美的到三菱,大大小小的品牌之间,一场没有硝烟但火药味却格外浓的价格战已经展开,有的商家甚至打出了相当吸引人的超低价格。每每看到这些,在感慨空调业竞争如此激烈之余,我总是心生疑窦,这么低的价格,企业到底还有多少利润空间呢?
    我也注意到,在这场混战中,有一家同样知名的空调企业似乎并不急于加入,它不仅在一边静观其变,其身影甚至很少在类似的大卖场出现,这家企业便是GREE空调。GREE为何不为价格战所动?在背后支撑着它的又是什么样的销售理念?
    GREE电器副董事长兼总裁董明珠所撰写的《行棋无悔》一书,解答了我心中的这些疑问,原来,这是她为GREE布下的一步重要棋路。更重要的是,她的笔下不仅描绘出了在中国空调业你死我活的激烈商战中,GREE电器是如何从一家不知名小厂发展成为知名跨国企业的,更有她从普通销售员成长为叱咤风云的企业总裁的全部心路历程。这本文笔简洁干练、充满惊心动魄的商战故事,已是董明珠所推出的第二本图书了。她撰写的自传《棋行天下》,在2000年推出,引起业界轰动,并被中央电视台改编为黄金强档连续剧《行棋无悔》。这次,她的新书沿用了这个轰动一时的电视剧名,但增加了她自2001年以来关于营销的新思考和新实践。
 
    与黄光裕较真的女人
 
    GOOGLE一下“董明珠“的名字,会得到一大串用于描绘这个女企业家的头衔:”铁腕“丹心董明珠、中国商界铁娘子、2006CCTV中国经济年度人物、世界十大最具影响力的华裔女企业家、全球50名最具影响力的商界女强人等等。这些沉甸甸的头衔,不禁让人对书封上那个面带自信的微笑、精明强干却又处处不失成熟女人韵味的人物产生了深深的好奇。
    在一连串关于她的故事中,最吸引人的莫过于这么一则报道:“与黄光裕较真到底的铁腕魅力女人”,事实上,董明珠和黄光裕在2006年的一场交锋引起了媒体的热切关注。事情源于2004年,当时成都的国美电器因为未经GREE允许,擅自将其产品大幅降价来参与价格战,引发双方关系恶化,甚至导致断交两年。而在2006年3月,面对国美、苏宁两大家电连锁巨头多达几十亿元的年度空调采购计划时,董明珠又因为双方的销售理念仍然存在难以弥合的差距,再次拒绝了恢复合作的机会。放弃国美、苏宁这样强势的销售渠道,对于一家空调生产企业意味着什么,是可想而知的,董明珠反常规而下的这步棋无疑打破了整个空调市场的棋局,引发了轩然大波,也就是大家在文章开头看到的一幕。
    “如果跟国美苏宁这些大卖场大面积地合作,可能很多企业死得更快。”董明珠说。在《行棋无悔》一书中,她深刻地剖析了整个中国空调业面临的价格战困境,认为卖家以低于生产成本价的低价来倾销,不断炒作新概念,最后伤害的是厂家和消费者两方面,“厂家降价,传媒炒作,群众持币待购。最后消费者上当,企业搞死,企业在价格战中消失。”“我始终旗帜鲜明地反对价格战”,这是董明珠斩钉截铁的回答,“空调降价对谁都没好处。”为了让消费者深入了解价格战的实质,董明珠甚至颇有创意地设计了把一款一匹的GREE分体空调“开肠破肚”的举措,让消费者了解空调压缩机质量的优劣,从而对价格战的内幕心知肚明。这是她下的一步妙棋。
    但支撑着她敢于走这条棋路的,还是董明珠最引为自豪的区域性销售企业营销模式。这种营销模式是她一手独创的,也是她在GREE兢兢业业十几年的过程中实实在在地领悟出来的。1994年秋冬之交,还是GREE“金牌业务员”的董明珠,就经历了GREE销售业务人员集体哗变而辞职的事件,企业高管分裂,主管销售的副总离开,对企业相当忠诚的董明珠受命于危难之际,承担起经营部长的责任。此后,她就把GREE初始的推销员模式推向大户模式,而随着少数超级大户对市场独霸带来的价格战和网络争夺战升级,1996年,她开始规范GREE的市场,并在1998年,开始建立联合代理模式,即建立一个区域内多家大户合作的股份制销售企业,在这种模式取得明显成果后,董明珠又果断地处理了借GREE品牌销售其他空调的滨江GREE销售企业,并成功地应对了哗变的淮地GREE销售企业带来的混乱局面,并在2000年左右,推动了GREE营销模式进入专业代理阶段,实现厂商平等合作。每一种模式的转变,都是董明珠落子无悔的一步棋,而棋局每往前一步,都是她付出众多个日日夜夜,临危不惧地应对诸多突发事件,和当时GREE老总朱江洪相互信任、共同合作的结果。
    她独创的区域销售企业模式,被经济界和理论界誉为“21世纪经济领域的全新革命”。这种销售体系的建立和销售模式的适时转变,也成了GREE应对不断升级的空调大战,尤其是价格战的有力武器。难怪,即使是面对黄光裕这样强有力的商家的压力,董明珠也能如此从容。这个果断坚毅的女强人,被她的对手们这样形容:“董姐走过的路;都长不出草来。”董明珠也从此成了空调界一个掷地有声的名字。
    经过十多年的发展,GREE电器业绩斐然:从一个年产不到2万台的不知名小厂,一跃成为家用空调年产能力超过1500万台、商用空调年产值达50亿元的知名跨国企业。董明珠,也从当年那个历经千辛万苦,在终于收到应收账后喜极而泣的普通业务员,一步步走到了GREE电器总经理、总裁的位置。
 
    女强人的另一面
 
    《行棋无悔》中的董明珠,是智慧大度的,也是精明强干的。作为一名女性读者,这些经常出现在财经杂志封面上的女强人形象,无疑让我敬仰。写到这里,文章似乎应该画上句号了,然而,我心里却还有一些隐隐约约的希望,这种希望,是缘于董明珠在书末的一句话,“10年风雨,我已没有别的爱好,全部爱好就是空调。列宁说,‘不会生活的人就不会工作’,我就是那种‘不会生活的人’。”这位生意场上的下棋高手,在生活中棋艺又如何呢?董明珠一再强调的是,事业上的成功,社会的肯定充实了个人的生活。然而,我还是读出了一些不一样的东西,在谈到顺利考上重点大学的儿子时,董明珠洋溢着一种母亲难以掩饰的自豪感。我能体察到这种自豪的来之不易,十多年前丈夫去世后,董明珠只身来到广东打工,儿子从11岁起就被送到学校住读,此刻,这个为儿子感到自豪甚至因疏于关爱孩子而满怀歉意的母亲,似乎比那个叱咤风云的商界女强人,更让我动容。
GREE“双智”亮剑重庆智博会 展现中国造“智”力新高度
2018-08-24
重庆智博会开幕 “GREE零碳健康家”全球首发
2018-08-24
西非再添新标杆 GREE服务多哥议会大厦
2018-08-16
参与多项标准制定,GREE在国际舞台发出“中国声音”
2018-08-16
《让世界爱上中国造》奏响世界机器人大会 “中国造”机器人惊艳全场
2018-08-16
GREE电器两院士工作站揭牌 为中国造注入强“新”剂
2018-08-09
GREE入选国家节能标准化示范创建项目名单 树立行业绿色标杆
2018-08-08
网购最受欢迎的电器品牌出炉 GREE凭六项大奖成 “大赢家”
2018-08-08
珠海凌达获国家级认可,打造可靠 “强心”让世界爱上中国造
2018-08-08
GREE继续领跑中央空调市场 领先优势再扩大
2018-08-08
中标过万台!GREE成广州政采“香饽饽”
2018-08-08
GREE获批国家级消费品标准化示范基地试点,助推行业建立标准化体系
2018-08-08
中标非洲内马铁路 GREE“中国造”线牵“中国梦”与“非洲梦”
2018-08-08
GREE:用绿色制造 制造绿色
2018-07-19
日本媒体发布全球家用空调市场份额调查 GREE位居榜首
2018-07-19
南京“新会客厅”迎来GREE“超级工程之选”
2018-07-13
2018年上半年发明专利授权量排名发布 GREE成唯一进入前十名的家电企业
2018-07-13
董明珠获 “管理科学奖” 成家电行业唯一入选企业家
2018-07-13
回归廿一载 GREE与香港“冷暖相伴”
2018-06-30
“官旗”粉丝破200万 GREE稳居京东家电TOP1
2018-06-30
XML 地图 | Sitemap 地图