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董明珠:江湖误读多少年
发布时间:2007-03-24 12:00:00

董明珠:江湖误读多少年

2007-03-19     《京华时报》

    人.财.榜
    《京华时报》 ( 2007-03-19 第033版 )
 
    “我想我是寂寞的,至少在中国制冷界。”董明珠如是说。
 
  董明珠
  GREE电器副董事长、总裁
 
  ■上榜理由
 
  1990年南下创业加入GREE,17年来董明珠从基层业务员做起,将年产值不到2000万元的小厂打造成为年销售额达230亿元、拥有国内外四大生产基地的世界名牌企业。
  GREE电器12年稳坐中国空调销量冠军宝座,2005、2006年连获世界空调销售冠军。在中国市场化竞争最充分的家电市场,董明珠以勤奋和智慧证明“谁说女子不如男?”
 
  ■个人简历
 
  1954年,出生于南京。
  1990年,36岁的董明珠离开南京,南下深圳创业,同年进入GREE空调前身海利空调。
  2001年,出任GREE空调总经理。
  2004年、2005年,两度上榜美国《财富》杂志“全球50名最具影响力商界女强人”。
  2007年,入选2006年CCTV中国经济年度人物。
(详见B34-B35版)
 
 
江湖误读多少年(记者手记)
 
本报记者 高昂《京华时报》 ( 2007-03-19 第033版 )
 
  零售大鳄黄光裕在中国家电业呼风唤雨、领袖多年,但有个女子他却三年没摆平。此女如此强硬,以致家电大豪们私下钦佩:“这个女人太狠了,走过的路不长草。”
  令人望而生畏的董明珠就这样戴着“铁娘子”的帽子,在空调业狠了17年。17年间,她带领的GREE空调连续12年稳坐中国空调业老大位置。老大连当12年,更加深了董明珠的“铁腕”性格符号。
  其实每个坚强的人,内心也有柔软的角落,董明珠身为女人更不例外,只是被江湖误读了很多年。
  她爱美,喜欢听别人称赞自己美丽,认为柔情似水是自己真实的一面;身为一个母亲,她和任何一个普通母亲一样,谈及孩子时会情不自禁落泪。今年1月董明珠荣获央视“2006年CCTV中国经济年度人物”,站在CCTV领奖台上她没有哭,可收到儿子一条“亲爱的妈妈,恭喜你”的短信,她却泪如雨下。
  放弃国美的日子董明珠压力很大,身体力行17年的工业精神最终支撑她挺了过来。
  董明珠认为,少说空话、多干实事,全心全意关注消费者需求,是中国工业企业成长的动力,但社会物欲横流让这样的精神严重贫血。
  董明珠的GREE想获得持续、长久成功,但很多珠三角家电企业却为眼前名利放弃基业常青。“我想我是寂寞的,至少在中国制冷界。我一直把踏踏实实做事的工业精神作为GREE发展信条,但真正读懂其中含义的人又有多少?”这个固执女人的内心,始终在等待与GREE惺惺相惜的知音!
 
    《京华时报》 ( 2007-03-19 第033版 )
 
    从36 岁南下打工加入GREE至今,董明珠由最底层业务员一直做到GREE电器总经理。她的奋斗历程,似乎是一部中国家电业的斗争史:与经销商斗,与家电连锁斗……3月 15日,在北京参加两会的董明珠接受本报专访时,对自己的经历概括为:没有较量的生活没有意义,我是在博弈中找寻快乐!
 
董明珠博弈中找寻快乐(创业篇)
 
本报记者 高昂     《京华时报》 ( 2007-03-19 第034版 )
 
    
  讨债开局
 
  有时候,一个简单的决定,足以改变一个人和一个企业的命运。17年前董明珠一个决定,改变了她自己和GREE。
  1990年,时年36岁的董明珠辞掉在家乡南京的工作,只身南下广东闯荡。她原本在深圳一家化工厂做管理,后被珠海的宁静所吸引,决定应聘进了GREE电器前身、海利空调器厂做营销。中国家电业的一朵铿锵玫瑰,自此开始绽放。
  当时的海利是一家刚投产不久的国有小厂,空调年产量2万台,销售收入2000万元,其中还有相当一部分货款收不回来。董明珠回忆:“当时做营销有三大特点,一个就是喝酒吃饭,要不就是吹牛,还有一个就是利用性别特点。这些对我来说都不合适。我想,做营销就该脚踏实地,让别人产生一种信任感。”
  以前从不知营销为何物的董明珠,很快被派到安徽开拓市场。她到安徽后,发现企业有一笔42万元的货款“烂”在外面。虽然这笔账与董明珠无关,但她想,欠债还钱天经地义,不能就这样算了,于是自告奋勇包揽下讨债的活,不想一讨就是40天。
  欠款企业经理姓牛,多年练就“刀枪不入”之功,任凭董明珠多次上门,自己却安然看报品茶,连水也不给她倒一杯。不仅用尽推托之词,之后干脆避而不见。这激起了董明珠的犟脾气,天天去“堵”,终于有一天把他堵在办公室大叫:“你要么还钱,要么退货。否则从现在开始,你走到哪里我跟到哪里!”
  40天的围堵终于让牛经理招架不住,答应退货。当企业的空调被一件件装上卡车时,坐在驾驶室的董明珠禁不住委屈地哭了。这件事令当时的GREE电器总经理朱江洪对这个女人刮目相看。
  靠着勤奋和真诚,当年董明珠在安徽的销售额就达到1600万元,一举打开了安徽的销售局面。也从此时起,“先款后货、决不赊账”成为董明珠营销的原则,后来成为GREE在空调业界独树一帜的规矩。
 
  再战称王
 
  有准备的人,总会在时代激变中脱颖而出。GREE在1996年全国空调价格战中巍然不动,成就了董明珠的崛起。
  1996年,国内空调市场走到了一个拐点:全国空调产能接近2000万台,但市场容量不到600万台;这年夏季我国南方又遭遇百年一遇的洪水,洪水肆虐让空调积压如山。
  一场血战迅速在雨水中展开:科龙率先降价,一款空调从6400元几轮跳水猛降到4280元,春兰、华宝等也随即跟进。一时间,要求GREE降价的经销商电话也纷纷打到董明珠处。
  那时董明珠正累病卧床,但她仍每天保持跟各级经销商的密切联络,关注市场销售。当得知科龙大跳水后,销售额却未见好转,董明珠想,消费者首先是要好产品,也希翼有好价格,如果GREE质量能支撑价格,消费者应该不会为贵几百元放弃GREE。
  GREE电器最终支撑了董明珠的意见,致电各地经销商:GREE空调一分钱也不许降价!为渡过难关,GREE电器干脆放弃跌价最利害的1匹分体机,把生产和营销重心向技术含量高,利润也高的柜机转移。
  1996年空调大战的结果,华宝被科龙收购,杭州东宝也陷入亏损,最终被伊莱克斯收购。坚持不降价的GREE销量反而增长17%,以97万台销量超越春兰,首次登上空调“老大”宝座。在国家统计局一项调查中,GREE当年在“全国市场占有率”、“产品质量评价”和“售后服务评价”上均位居第一。
  年终结算时,GREE电器拿出1亿元,奖励同舟共济的大小经销商。
 
  模式之固
 
  没有规则,游戏难以持久;没有战略战术,竞争将导致混乱。董明珠当上GREE总经理后随即未雨绸缪,思索GREE的模式之变。
  1997年GREE在湖北的几家经销商的内耗,给了董明珠启发:当时GREE在武汉有4家经销商,本来做GREE都赚钱,但1997年他们竞相向湖北及周边市场低价倾销,一场火拼下来两家奄奄一息,另外两家也元气大伤。
  4家经销商的“叛乱”反而使董明珠灵机一动:GREE电器和他们4家联合组建一家销售企业,大家整合资源站在相同利益上,岂非一下避免了内战。董明珠的想法得到4家经销商全力支撑。1997年11月,GREE电器新模式下的第一家销售企业湖北企业成立。次年,湖北GREE销售额超过5亿元,几家参股经销商均获得丰厚的分红。
  这种由GREE电器与当地经销商捆绑、成立区域性空调销售企业的模式,迅速被董明珠推向全国,先后在重庆、安徽、湖南、河北等全国32个省市成立区域性销售企业。在这些地区,GREE不仅稳定了产品价格,维护了品牌形象,还提高了市场份额。
  之后10年,无论国内空调市场风云如何变幻,董明珠始终咬定GREE模式不离不弃。直到2006年,当激烈的空调大战使其他空调巨头走投无路时,部分一、二线空调品牌还在效仿GREE模式。
 
  国美恩仇
 
  上周,一条来自广州的消息引起家电业高度关注:广州国美2007“空调革命”活动现场,广州GREE总经理王韦权现身捧场,国美也投桃报李一举采购2亿元GREE空调,这是双方高层3年来首次聚首,GREE与国美尽释前嫌?
  双方的恩怨还要闪回到2004年3月,其时成都国美因发动价格战,单方大幅降低GREE空调价格。正准备去北京参加两会的董明珠闻此极为震惊,为维护GREE全国体系价格稳定,她下令停止向成都国美供货。
  国美不甘示弱,3月9日国美总部向全国各分企业发布“把GREE清场、清库存”的决定。该决定导致双方矛盾急剧恶化。由此,GREE退出国美全国门店,转而致力在全国自建门店、渠道。两巨头对峙一晃3年,董明珠成为中国家电制造业不畏强权的样板。
  对于广州新变化,董明珠说明,那只是地方经销商动作,并不意味着GREE已与国美复合。但相比于之前3年间无数次强硬言辞,董明珠的话语如今不难寻觅到一丝松动:“只要是诚信、能达成共识的企业,就可以是GREE的合作伙伴。”   
  在董明珠看来,GREE自建专卖店,并不是回避和渠道商合作。比如在北京,GREE和大中就合作得很愉快。董明珠表示,“我从来没有说开始跟国美斗,或者结束斗争合作。双方要是达成共识、目标一致讲诚信,没有什么不能做的。作为中国空调业唯一的世界名牌,哪家店没有GREE空调卖,都不叫卖空调,都是损失。”
 
  工业精神
 
  GREE与国美交恶,江湖更多看的是热闹。但董明珠思索得更深,她看到的是商业精神与工业精神的冲突。
  她看到,中国大部分企业长期用“商业精神”引导企业和市场发展,什么赚钱做什么,完全用利润标尺衡量企业发展。但这把“利润尺子”把企业推向追逐利润的沼泽,价格战、同质化、产能过剩等,都是“商业精神”带给中国制造企业无法逃避的后遗症。
  相对于商业精神,董明珠认为真正支撑企业的,实际是一种“工业精神”:少说空话、多干实事,全心全意关注消费者需求,主动承担社会责任,用企业力量推动社会发展的精神。这是一种短期会吃亏的精神,但中国经济发展需要这种精神。
  “我一直把工业精神作为GREE发展信条,我不知道还要放弃多少短期利益、付出多少才能完成梦想。为了‘好空调GREE造’这个目标,GREE多年来只做空调不给自己留一点后路;为了这个目标,GREE已拥有900项专利。大家相信,坚持工业精神勇敢走下去,大家一定会到达彼岸。”董明珠始终保持着淡定与从容。
 
    《京华时报》 ( 2007-03-19 第034版 )
 
    所有关于董明珠的报道中心词不外乎一个:铁娘子。“走过的路不长草”在家电江湖中似乎已成为她的注册商标。
    3月15日,正在北京出席两会的董明珠再次接受本报专访,以一句“我很羡慕明媚阳光下,享受美好生活并可以开怀大笑的红男绿女”开场,娓娓道出自己的四季本色人生。
 
空调铁娘子的四季本色(成长篇)
 
本报记者 高昂《京华时报》 ( 2007-03-19 第035版 )
 
  身为女人的董明珠敞开心扉时柔情似水,但在管理中她却铁面无私。
  
  春季梦想
 
  相信完美与浪漫
 
  坚强而美丽的女人往往简单,对董明珠是最好的诠释。
 
  “我在读书的时候喜欢想入非非,觉得老师最伟大--能够造就人才;觉得医生最伟大--能治病救人;还有就是想当兵--军人有一种气势;我觉得这三种职业最神圣。”谈起人之初,董明珠的语气显得很轻松:“当GREE总经理,可以说这三个理想都实现了。”
  虽然身居高位,董明珠平素却很少穿职业装。在男性主导的家电业,董明珠由此成为一道靓丽风景线。对此她说明:“我喜欢自由自在,喜欢没有约束。”
  董明珠是个喜欢读书的人,她更向往书中的生活。“书里的人是人,大家也是人,为什么不能像书中一样生活!”暂时离开空调市场的血雨腥风,生活中的董明珠尽显单纯:“我相信爱情、生命和自由,向往小说中完美、浪漫的生活。”
 
  夏季性格
  火暴而倔强
 
  1954年董明珠出生于南京一个普通家庭,兄弟姊妹七人,她最小。儿时的董明珠是个腼腆可爱的女孩,总是微笑着听别人说话,几乎别人说什么她都同意, “好啊”、“可以”、“没问题”是她的口头禅。因为担心在火车上吃东西难看,她最初在GREE出差时,甚至在火车上饿了一整天。
  因为觉得穿泳衣暴露,初中的董明珠不爱游泳。她回忆当初的腼腆:“辅导员给我讲了很多大道理。我一赌气,就跟着一帮曾经横渡长江的人去游泳。他们下水后各顾各的,我一下就沉了下去。当时我深刻体会到,水不深原来也能淹死人。”幸亏岸边有人看见董明珠挥舞的手,把她救了上来。“当时我紧紧抓着救我的人,怎么都不放手。”
  溺水事件激发了董明珠的倔强,次日她就去游泳池继续学游泳。这种迎难而上的倔强性格,在董明珠职业生涯中反复出现:1990年初入GREE,不知营销为何物的她凭借坚毅和难缠,连续40天追讨前任遗留的42万元债款;1996年空调全行业大战,董明珠宁丢市场不降价,她带领23名营销员迎战春兰、华宝上千人的营销队伍,最终打败对手;2004年与国美交恶,她宁为玉碎不为瓦全,GREE空调全线退出国美卖场。
  “真正的勇气在于你直面弱点并战胜它,我知道我的坚强是在骨子里的。”对于自己的个性董明珠如此评价。
 
  秋季母性
  舐犊情深
 
  作为中国空调市场连续12年的老大,今天董明珠的一举一动,都让竞争对手无比牵挂。但在家电江湖刀光剑影外,令董明珠牵挂的却是她的儿子。
  董明珠36岁离开南京到深圳创业时,她的儿子刚读小学2年级。“那时候我把他放在我妈妈那里。我在深圳工作,只有出差时才有时间回去看他。每次回家,他也不说话,就像小猫一样依偎着我。外婆让他早点睡觉,他总说我不困,而我跟他说快去睡吧,妈妈一会儿去陪你,他就‘刷’地一下子窜到床上去了。”谈起儿子,自诩坚强的董明珠,眼神也变得柔和起来。
  “有一次我出门后,发现有东西落在家里,就赶紧返回去拿。经过孩子房间,我想把被子打开再看他一眼。等我撩开被子,却发现孩子蒙在被子里哭得满脸鼻涕和眼泪。我明白,孩子舍不得妈妈走,又忍着不说出来……”董明珠讲到这里泣不成声。这一刻记者眼前的董明珠,不再是叱咤江湖的空调铁娘子,而是一个平凡的母亲。
  “他12岁时第一次坐飞机,他就问我,乘飞机那天能不能送他。”我的经济实力和条件当然可以做到,但我跟他说不行,我没时间。他又说能不能让同事送他,也被我拒绝了。”今天董明珠想起来仍然唏嘘不已:“自己当时确实挺残酷,那时广州机场比较乱,孩子又小。让他一个人从珠海乘公交车到广州机场坐飞机,真是难为他。”
  “到了目的地,孩子下飞机时,大家的营业员接他。营业员在电话里告诉我,孩子简直就是从机场冲出来的。”说到这里董明珠再度哽咽:“我一下就明白了孩子那时内心的紧张和没有安全感,我心里难受得不得了。”
  “也许人生不能两全,成功背后总是有遗憾。”虽然儿子如今已研究生毕业,但过去的时光仍令董明珠感慨万千。
 
  冬季管理
  铁面无私
 
  身为女人的董明珠敞开心扉时柔情似水,但在管理中她却铁面无私。17年一系列毫不妥协的斗争,为董明珠赢得了“走过的路不长草”的“恶名”,多年来,甚至连亲人也难以理解她。
  1995年GREE空调全国货源紧张,一个经销商找到董明珠的哥哥,希翼通过他的关系拿到3000多万元的GREE空调,按2%提成给他。经不起诱惑,哥哥从南京千里迢迢赶到珠海,不料却被董明珠无情地拒之门外。之后,兄妹10多年没来往。家里人都对她的六亲不认感到不可思议,特别是帮她照看儿子的妈妈。
  “在GREE的17年,我对得起企业,对得起客户,也对得起自己,惟独对不起家人。”事过12年董明珠对记者感慨万千,她的面容也有一抹稍纵即逝的落寞。
  “你是国有体制,给你家人做生意,最起码涉嫌为私人谋利吧?你对所有的经营者、合作伙伴的公平性就出现了偏差,你的诚信在其他99%的人心里产生了危机。我把哥哥拒之门外,虽然得罪了他,但我没有得罪大多数经销商。”
  “因为这些事,有人说我牺牲太多,家里的亲情已经没有了。但我失去的只是一个小局部,而得到的是一个整体。就像细胞,我为我的亲人谋利就像是一个坏细胞,如果坏细胞不清除,蔓延开来,整个人可就能要得癌症,我要做一个健康的细胞。”
 
  ■京华人.财.榜问卷
  ▲你认为最理想的快乐是什么样的?
  我想,应该是员工对我说,董姐大家今天很开心,或者财务告诉我今年增长多少亿,或者销售告诉我今天出货多少。这种快乐源于我已经跟GREE融为一体。
  ▲你最害怕的是什么?
  没有什么可怕的,遇到的困难太多了。
  ▲你最痛恨别人什么特点?
  说假话。不论对谁,哪怕错了,也要讲真话。特别是工作中由于说假话而导致错误的决策,最不可饶恕。我会通过跟工人了解,得到真实的信息。一旦知道这个人说假话,我一定不会再用他。
  ▲你觉得最豪侈的是什么?
  浪费。坦白讲,我请别人吃饭时,也一定会把账单仔细核对。他们常说你大老板在乎那一点钱吗?我说,不对,积少成多。而且我还喜欢打包,我觉得浪费就是豪侈。
  ▲你使用最多的词汇是什么?
  跟我比较熟悉的部下常会说,你怎么那么笨啊?但时常是半开玩笑的时候说,更多的时候我会鼓励他们。
  ▲你现在最珍惜的财产是什么?
  没有绝对化的。对身边的人都很珍惜。如果员工生病,我会立即要求工会组织人探望,无论物质上还是精神上给予安慰。如果是遇到灾难,特别是比较贫困的而需要救助的人,大家会呼吁员工捐助,在GREE有很多这种和谐声音。
  ▲你最希翼拥有哪种才华?
  我没有什么才华。我其实很羡慕别人可以侃侃而谈、出口成章,或是懂音乐。
  ▲你最伟大的成就是什么?
  两方面:没有溺爱儿子,让他能够懂事地成长;我这十几年,使GREE成为中国的世界名牌,并将在不久的将来成为世界名牌,就是我最大的成就。
  ▲你最喜欢的职业是什么?
  目前也没有选择了,就是空调行业啊。如果有的选,我想当老师、医生、军人。因为我觉得这三种职业是最伟大,最能震撼人类心灵的。
  ▲你最看重朋友什么特点?
  诚信。这是本质,不能丢掉。
    
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