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董明珠 GREE奇迹缔造者
发布时间:2007-02-13 12:00:00
董明珠 GREE奇迹缔造者

2007年2月12日  成都晚报
 
    她,气质优雅,神情专注,谈吐不卑不亢而又掷地有声;
  她,足智多谋,斗志昂扬而又固执专一,特立独行,永远不按常理出牌;
  她的一举一动,往往成为营销界、理论界津津乐道的经典案例;
  她的一颦一笑,甚至一个不经意的举手投足,都可能影响、左右空调行业竞争风向和前行轨迹。
  她就是全球最具影响力的50名商界女强人之一,正在影响中国管理的十大女性之一,2006中国经济年度人物、全球最大的空调企业--电器领头人董明珠。

  调节世界温度的东方明珠

  一个偶然的机会,南下深圳做管理的董明珠来到珠海,连她自己也没有想到,那时还名为“海利”的珠海GREE,就此“缘定”和改写了她一生的发展轨迹。一段段营销业的传奇故事通过她的双手开始书写、流传。
  第一件做的事,是用整整40天追回40万元债款,这一次“追”出了让同事们叹服的漂亮起笔,“追”出了至今令营销界难忘的一个经典。追债成功,董明珠营销信心大树,当年就打开GREE在安徽省的销售局面,之后又进军竞争极为激烈的南京市场。
  作为业绩最好的业务员,正当南京市场旗开得胜、形势喜人之时,1995年,董明珠被调回总部走马上任销售部经理。
  这一领命于GREE“危难”的转折,挑战与机遇并存,凭借在营销中历练的丰富经验,董明珠过人的营销天赋此后得以淋漓尽致的“喷发”:几年相继出台的多项重大创新的营销举措,业界为之哗然。她超前的思路和“不按常理出牌”的另类做法,让竞争对手们惶恐,在群雄逐鹿、狼烟四起的市场竞争中,GREE不仅插上了突飞猛进的翅膀,而且不经意间超越了同行,开始了自信的“领跑”。
  针对空调季节性非常强的特点,董明珠在业内首创和先后推出了“淡季返利”和“年终返利”的销售策略,促进了淡季销售,平衡了企业淡旺季的生产,使GREE空调开始出现“淡季不淡”。此举让业内高手惊呼:大家怎么没有想到呢?之后,各大厂家纷纷效仿,至今仍在被各空调厂家采用。
  针对企业普遍存在的“三角债“现象,1995年她在业内率先实行“现款现货”的销售制度,使企业再没有一分钱应收款,彻底解决了企业的三角债难题。
  1995年空调业遭遇了空前凉夏,1997年以来商家之间价格战连连升级,无序的市场环境导致厂家、商家亏损,不少厂商在恶性竞争中倒闭。董明珠创造性地成立了“区域性销售企业”,统一渠道、统一网络、统一市场,极大地保护广大经销商和消费者的利益。化敌为友、多方共赢这一新的营销模式,被经济界、理论界等权威学者誉为“21世纪经济领域的全新营销模式”,获得中国生产力学会科学技术生产力专业委员会颁发的“全国科学技术成果转化为社会生产力”成果奖。
  2004年4月,董明珠撰写出版了《棋行天下》一书,阐述其近年来在营销方面的实践和思考,她的“不是相克而是双赢”的“正和博弈”和“棋行天下,并非统一天下,而是和所有人一起走下去。”的经营哲学,引起了企业界、营销界和经济界的极大轰动,并已经在日本和中国台湾地区发行,成为近年来少有的企业家畅销著作。以此改编的电视剧《行棋无悔》2003年7月在中央电视台黄金强档时段播出,社会反映强烈。
  在GREE的17年里,从当年的2万台空调,到如今的中国乃至世界上最大的空调企业,和GREE一起成长起来的董明珠,已经成为GREE电器除了空调以外最引人注目的一张名片,也是最有分量的一张名片。

  成功的秘密:吃亏的工业精神

  从上世纪90年代开始,空调产业突然成为了千军万马蜂拥抢食的“蛋糕”。过度竞争使整个行业混乱而浮躁,由此便上演了一出持续近十年的闹剧,价格战、概念战、口水战、服务战烽烟滚滚,此起彼伏,而在各种战事、各种炒作的背后,随处可见的却是弄虚作假、偷工减料、混淆视听、利用消费者的无知或不成熟牟取暴利、哄抢份额的丑恶行径,就在这一场血腥而残酷的竞争中,行业老大却表现得出奇的低调、沉着,“冷视炎凉,静极而威”,当行业洗牌的浪潮不可阻挡地滚滚而来,所谓的“黑马”、“新秀”纷纷倒闭、退市,“低调”的GREE却一路凯歌高奏,产销量、市场占有率连年神速增长,创下了连续12年蝉联中国空调销售冠军,连续两年雄霸世界冠军的奇迹。
  谈及GREE成功的秘密,“吃亏的工业精神”是董明珠简单而响亮的回答。董明珠说,所谓“工业精神”,一方面要求企业少说空话、多干实事,潜心于技术研发和自主创新,更要耐得住寂寞,长期作战、持之以恒;另一方面,不仅要关注现实的消费需求,更要关注消费者的根本需求,主动承担社会责任,用企业力量推动社会发展。凭借这种精神,十多年来,GREE电器不为喧嚣的市场所动,长期坚持专业化发展道路和品质制胜的经营理念,专心致志于把空调产品做好、做精,面对混乱无序而热闹非凡的市场环境,董明珠的“质量是诚信的根本”,“炒作是营销的大敌”“没有服务就是最好的服务”等独特、另类的观点不时闪烁着睿智的光芒。凭借这种精神,GREE从05年起率先推出了整机免费包修6年的超长承诺,一举树立了崭新的行业标杆,使得无数浑水摸鱼的品牌原形毕露,销声匿迹。在很大程度上引领、促进了行业的理性回归;也是这种精神,就在众多品牌纷纷消亡的时候,GREE组建了全国首家“退市空调救助中心”,向成千上万的用户家中无人问津的“孤儿空调”伸出了义务援救之手,为切实关注消费者利益,构建和谐社会,挽救行业危局做出了努力。还是这种精神,GREE先后投入十多亿元,建立了200多个具有世界领先水平的GREE实验室,获得了900多项国内外专利技术,多次打破先进国家技术垄断,填补了国内空白。
  “将GREE打造成真正的世界级品牌”,这是大家的压力和动力,因为这不仅是企业自身的发展需要,也是社会整体的发展需要!我希翼有更多中国的自主品牌能成为世界名牌,共同成就中国从制造业“大国”迈向“强国”的愿望。

  辉煌2006:独揽四大顶级荣誉

  2006年9月6日上午,庄严的北京人民大会堂内,在1000多双眼睛的注视下,珠海GREE电器股份有限企业总裁董明珠代表GREE电器,接受了中国最高的质量技术检测监督机构--国家质检总局和中国名牌战略推进委员会所共同授予的“中国世界名牌产品”称号,GREE由此成为中国空调行业第一个也是唯一一个世界名牌产品。在接受记者电话专访时,董明珠激动地说:“这是国家、社会以及消费者对GREE电器十多年努力成绩的肯定和认可,这也越加坚定了GREE电器走专业化品牌之路的信念!”
  2006年7月,GREE以无可辩驳的空调行业龙头地位,从候选的三个行业品牌中脱颖而出,荣获“中国空调行业标志性品牌”,再度印证了“GREE水准,行业标准”的美誉。
  2006年11月,GREE电器荣获国家质量管理最高奖项--“全国质量奖”,这是对实施卓越绩效经营取得显著成绩的企业授予的最高荣誉。
  2006年11月,国家质量监督检验检疫总局授予GREE牌窗式空调代表自主创新出口企业最高荣誉的“出口免检”证书,GREE喜获角力国际市场的“金牌通行证”,成为中国空调行业第一个也是目前唯一获此殊荣的企业。
  “中国世界名牌”“行业标志性品牌”“全国质量奖”和“出口免检”证书是目前中国企业梦寐以求的四大顶级荣誉,GREE电器在一年之内独揽这四项顶级荣誉,震撼业界,这在中国企业是非常罕见的。可以说GREE电器创造了中国家电企业乃至中国企业的一大奇迹。

  *记者点评*
  敢于说不的女人

  认识董总已有几年了,从《棋行天下》中透露出的不屈和坚强,从简单的交谈中透露出的睿智和淡雅,让我感觉到这个女人似乎拥有不会干涸的旺盛精力,也许正是这样的支撑,让她带领GREE自行建设销售渠道,取得绝地反击的大胜利;也许正是这样的支撑,让GREE稳坐全国第一的交椅,2006年,GREE电器销售额近230亿元,成为空调行业货真价实的世界冠军,缔造了家电行业的GREE奇迹!
  敢于对渠道说“不”:这个女人同样拥有较真的劲儿,作为惟一一家敢与强势终端叫板的厂商,GREE与家电大卖场的较量,向它大声说不!面对某家电大卖场的封杀和舆论的质疑,董明珠的铁腕显露无余。与该家电大卖场分道扬镳后GREE的优秀业绩,是“GREE模式”成功的最好证明。
  敢于向管理说“不”:她的铁腕政策不仅是对强势终端的否定,也是对内部管理的核心集权,在GREE,有这样一个例子,一名曾经代理GREE的经销商为追求利润,同时代理了另一个品牌,便马上被董明珠取缔了代理资格。
  敢于向多元化说“不”:她对多元化品牌发展说不,作为中国最大的专业空调制造商,GREE潜心修炼空调,力求制造精良。“术业有专攻”,GREE没有给自己多元化的发展前提,因而始终让自己站在行业的尖端,GREE连续12年占据行业销售第一的宝座就是一个很好的证明。
  纵观家电行业,敢于说“不”的人已经不多见,更何况一个女人,她的敢于说“不”,我更多的理解为是对行业的前瞻把握和坚定的自信,才能让她十年磨一剑,专注如一,用“中国制造”创造世界纪录。

  *人物档案*

  董明珠 江苏南京人。中国最大的专业化空调企业--珠海GREE电器股份有限企业总经理。
  1990年-1994年,任珠海GREE电器股份有限企业江苏安徽片区业务经理。1994年-995年,任珠海GREE电器股份有限企业经营部部长。1996年-1997年,任珠海GREE电器股份有限企业销售经理。1997年-2001年,任珠海GREE电器股份有限企业副总经理。2001年至今,任珠海GREE电器股份有限企业总经理。
  自1994年底出任经营部部长以来,董明珠领导的GREE电器从1995年至2005年,连续11年空调产销量、销售收入、市场占有率均居全国首位。在长期的市场实践中,董明珠摸索出一整套独特的经营方式,销售模式连年创新被空调界同行及资讯媒体誉为“GREE模式”,其独创性的区域销售企业模式还被经济界、理论界誉为“二十一世纪经济领域的全新革命”,并被评为“广东省企业管理现代化优秀成果”。凭借着卓越的经营才能和管理水平,董明珠屡获殊荣,2005年11月,再次荣登美国《财富》杂志评选的“全球50名最具影响力的商界女强人”榜;2006年3月,荣获“2005年度中国女性创业经济大奖”。当选“2006最具领导力的50位CEO”、“正在影响中国管理的10位女性”之一、“2006CCTV中国经济年度人物”、“中国十大女杰”广东惟一候选人。

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