资讯资讯
董明珠:正和博弈
发布时间:2006-12-15 12:00:00
董明珠:正和博弈
 
2006-12-14      来源: 管理学家
 

       董明珠的思路是,掉价的事情绝对不做。她简单所以强悍,其竞争对手用“她走过的路不长草”来描摹这个自称“做平凡事、做平凡人”的女人。

     “面对市场这盘棋,应该如何在一个必须力求走和的棋局里,以步步高招实现正和博弈??不是相克而是双赢。”她说,“棋行天下,并非统一天下,而是和所有人一起走下去。”

       董明珠不虚铿锵玫瑰的“名”:“工作中没有柔情可言,女性领导不是靠亲和力来解决问题,制度是铁的纪律,就好像部队打仗一样,在战场上能用柔情来解决吗?必须有严格的制度和纪律来完成。”

      正和博弈的首要任务是寻找志同道合者。“企业与企业之间,能不能合作最基本的应该是彼此之间能否达成一个共识,而这个共识的存在是需要前提的,比如说彼此间的经营理念和价值观是否相同,如果经营理念和价值观都不同,那就很难谈得上合作。”

   “道不同不相为谋”。所以,董明珠在刚刚上任经营部部长的时候,就敢于“解雇”傲慢的大经销商。她要求所有经销商必须先付款后发货,开创了空调企业没有一分呆账的先例。

       一旦认清了“谁是大家的朋友,谁不是大家的朋友”,要实现正和,就必须做到:“我觉得大家都应该像维护自己的利益一样来维护对方的利益。如果不能维护对方利益的人,彼此之间的合作也就无从谈起。厂家有厂家的自尊,商家有商家的自尊,都要互相敬重。”因此,GREE的赢利模式被定义为“只有经销GREE赚钱,才能长治久安”。

       从某种意义上说,这个原则间接衍生为后来GREE股份制区域销售企业的“三个代表”--代表经销商的利益,代表消费者的利益,代表厂家的利益。只要谁敢逾越雷池半步,董明珠就敢跟谁翻脸;而只要上了同一条船,就要“生死与共”。所以,当武汉的航天、中南航运、国防科工委、省五金这“经销四大家族”面临困难的时候,董明珠没有另起炉灶,把它们从GREE的经销商名单上划去,而是组建了股份制销售企业,令“四大家族”拍手叫好。

       尽管如此,董明珠对商业社会的人性有着几分“如履薄冰”的认识。她将紧俏空调品种平均分配,避免大经销商垄断货源,扰乱市场。一个冠冕堂皇的说明是,一旦经销商拥有了“傲慢”的资本,对GREE和该经销商的结局是显而易见的,那就是“分手”。这显然与“一加一大于二、两个一不是此消彼长而是共同增长”的正和博弈论背道而驰!

    不要忘记,正和博弈论支撑的董明珠在担任经营部部长期间,只拥有23名业务员。她限制业务员的权力:“GREE空调畅销,是工人的功劳,是科研开发者的功劳,一个成熟的产品,单单营销业务员拿这么大比例的奖金是不合理的。”GREE对营销业务员考核不是以销售额衡量,而是看与经销商沟通的工作量,市场调研、价格监督的工作量。如今,随着股份制区域销售企业模式的完善和成熟,GREE已没有一名业务员。

       如果说正和博弈只是冰山一角,那么一角以外的是她对工业精神的热忱:“工业精神就是吃亏精神”。她批评过多的商业心态和短视导致的产品同质,由此引发的价格战以及渠道上的“霸主”。这种热情是正和博弈的哲学基石,她引导了GREE从一个只有两万产量的小厂成为中国空调业的“隐形冠军”。

GREE“双智”亮剑重庆智博会 展现中国造“智”力新高度
2018-08-24
重庆智博会开幕 “GREE零碳健康家”全球首发
2018-08-24
西非再添新标杆 GREE服务多哥议会大厦
2018-08-16
参与多项标准制定,GREE在国际舞台发出“中国声音”
2018-08-16
《让世界爱上中国造》奏响世界机器人大会 “中国造”机器人惊艳全场
2018-08-16
GREE电器两院士工作站揭牌 为中国造注入强“新”剂
2018-08-09
GREE入选国家节能标准化示范创建项目名单 树立行业绿色标杆
2018-08-08
网购最受欢迎的电器品牌出炉 GREE凭六项大奖成 “大赢家”
2018-08-08
珠海凌达获国家级认可,打造可靠 “强心”让世界爱上中国造
2018-08-08
GREE继续领跑中央空调市场 领先优势再扩大
2018-08-08
中标过万台!GREE成广州政采“香饽饽”
2018-08-08
GREE获批国家级消费品标准化示范基地试点,助推行业建立标准化体系
2018-08-08
中标非洲内马铁路 GREE“中国造”线牵“中国梦”与“非洲梦”
2018-08-08
GREE:用绿色制造 制造绿色
2018-07-19
日本媒体发布全球家用空调市场份额调查 GREE位居榜首
2018-07-19
南京“新会客厅”迎来GREE“超级工程之选”
2018-07-13
2018年上半年发明专利授权量排名发布 GREE成唯一进入前十名的家电企业
2018-07-13
董明珠获 “管理科学奖” 成家电行业唯一入选企业家
2018-07-13
回归廿一载 GREE与香港“冷暖相伴”
2018-06-30
“官旗”粉丝破200万 GREE稳居京东家电TOP1
2018-06-30
XML 地图 | Sitemap 地图