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GREE电器离开家电大卖场到底行不行?
发布时间:2006-07-08 12:00:00

GREE电器离开家电大卖场到底行不行?

2006年7月6日  来源:中国财经报道

   CCTV2《中国财经报道》7月5日播出节目《GREE离开大卖场行不行》,以下为节目内容。 
  主持人:欢迎来到《中国财经报道》,我是主持人计渝。眼下正值盛夏,各大商场的空调是卖得越来越火,说到空调大家可能还会记得,2004年3月,中国最大空调企业GREE电器和最大家电销售商国美闹掰了,GREE称:由于成都国美擅自降价,破坏了GREE空调在市场中长期稳定统一的价格体系,决定停止向国美供货。而国美则称:由于GREE在价格上不肯让步,与国美“薄利多销”的原则相违背,要求各地分企业将GREE空调的库存清理完毕。这场争执在业内引起巨大震动。有人预言:家电已经进入“渠道为王”的时代,离开了国美的GREE必死无疑。那么两年过去了,又是空调的销售旺季,GREE的生存状态究竟如何呢?
  董明珠,珠海GREE电器股份有限企业总裁,“渠道为王”的挑战者,在业内以干练强悍、从不向对手妥协著称,有人分析,GREE和国美最终分道扬镳和她的性格有很大关系。为了说明GREE的经营状况,董明珠亲自带大家来到了GREE珠海的成品仓库。
  珠海GREE电器股份有限企业总裁董明珠:“因为要按照大家正常的平均量,一天要出三万台到四万台的货,才能满足市场需要,也就是说每天大家线上下来的产品,基本上堆积到两天以后,就堆不下了,所以一般下来就运出去。”
  董明珠说,2004年GREE退出国美当年的销售额是138亿元,而2005年则达到了178亿元,生产空调1000万套。成为全球最大的空调制造企业,今年一季度,GREE的市场占有率达到22.8%,名列国内市场第一。董明珠认为依托自身的实力,没有国美,GREE完全可以依靠自己的网络进行销售。
  珠海GREE电器股份有限企业总裁董明珠:“我觉得不在乎你的商家究竟有多大,那实际上大家现在全国的几千家专卖店,严格地说,从另外一个涵盖的意义来讲,实际上我等于成了一个真正的全国性的连锁。”
  董明珠表示,国内多数生产企业销售完全依靠大卖场,放弃自己的渠道建设,而早在上世纪90年代中期,GREE就开始注重自身销售网络的建设,目前GREE在全国共有2500多家专卖店,其中大多是在和国美分手之前建立的,这些网络正是GREE和国美抗衡的基础。
  珠海GREE电器股份有限企业总裁董明珠:“不是因为大家跟国美不合作,我货就不行了,实际上根本不是这么回事,而且大家现在卖得更好。”
  做销售出身的董明珠此刻更加清醒地认识到专卖店对于GREE的重要性,现在她已经把专卖店建到了国外。
  珠海GREE电器股份有限企业总裁董明珠:“首先对大家能够来到大家珠海,特别是到大家GREE电器,大家表示热烈的欢迎。”
  董明珠接待的是一个印度尼西亚GREE经销商参观团,虽然企业有具体的分管副总,但只要有时间董明珠经常会亲自出马,宣传GREE专卖店。
  珠海GREE电器股份有限企业总裁董明珠:“所以在以后,大家在走国际化的时候,大家希翼有更多的国际朋友,能够只做GREE空调这样的一个专营的一个店面,只营销GREE空调。”
  主持人:今年空调企业的日子格外地难过,主要原因是铜、铝等原料今年的涨幅过猛,造成企业的生产成本急剧上升,在这样的背景下,GREE专卖店一方面要面对成本上涨的压力,另一方面还要应对国美等大卖场的竞争,今年夏天的空调大战又会是怎样的情景呢?

  原料价格一路飞涨,专卖店怎样困境突围?

  苗女士在武汉做空调生意已经有好多年,以前最多时曾经同时经销14个品牌的空调,从去年开始,她决定只做GREE的专卖店了。
  GREE专卖店经营者苗卡佳:“虽然做得品牌多,但是整个年终下来,利润下来,一盘算,从营业额上看,也是GREE这个品牌占有70%,利润主要取决于GREE这个品牌,所以最终使我下决心。”
不知道是有意还是巧合,距吴女士的专卖店不远就是一家国美的大卖场。
  记者:“我想问一下,您在这个地方开专卖店的时候,那时候知不知道国美和GREE之间没有合作关系?”
  专卖店经理:“知道啊。因为我觉得它不影响大家专卖店,对大家来讲整个要走的道路,或者大家的市场定位,应该说没有什么关系。”
  记者:“经常有顾客到国美后到您这里吗?”
  专卖店经理:“对啊,很多消费者很惊讶,怎么国美没有GREE啊,到这里来就可以马上成交。”
  不过吴女士觉得今年的形势和往年不同,由于原材料价格的上涨,总企业今年已经被迫几次上调了空调的价格。
  GREE专卖店经营者苗卡佳:“大家目前的价位,已经做了三次的调整,在刚开始,不管是消费者,还是整个市场,包括单位啊,都不容易接受,慢慢通过大家这一段,包括媒体,中央台的宣传,原材料的上涨造成的,对价格的趋势还比较能够理解了。所以现在慢慢地好一点,有一段出货不是很好。”
  苗女士说,虽然许多消费者现在开始理解涨价的理由,但毕竟还是会对销售产生一定的影响,这几天她准备去找GREE湖北的销售企业再寻求一些支撑。
  何远航,GREE湖北的销售企业总经理,由于他还兼任GREE广西销售企业总经理,被这里GREE经销商戏称为“湖广总督”,“湖广总督”最近特别忙,找他的经销商总是络绎不绝,目的大多是希翼在空调价格上涨,GREE能够多给他们一些支撑。
  GREE专卖店经营者:“近期今年部分特价机,少量机型的特价机,大家需求还是比较大一点,因为根据大家企业销售平台,面对的销售群体不一样,这方面的货源需求大一点,这个可能要得到合编辑的支撑。”
  GREE湖北销售企业总经理何远航:“你现在提多少。”
  GREE专卖店经营者:“经销商,现在提如果按你们分的比例,大家预计满足不了正常的销售。”
  记者:“有一个经销商跟您要特价机,特价机是一种什么样的机型?”
  GREE湖北销售企业总经理何远航:“这段时间,因为材料涨价以后,整个价格就比往、去年同期略高一些,市场比较疲软的情况下,商家还是很着急的,大家就出一些特价机,相对来讲大家基本没有利润,倒贴钱,通过几个型号的特价机,拉动他市场,帮助他们整个销量。”
  何远航说,有些机型的特价机甚至是赔钱销售,目的就是帮助专卖店拉动人气,带动销售。但企业同时规定各专卖店必须实行新的价格,凡是发现擅自降价的坚决给予处罚。
  GREE专卖店经营者:“这是提了一半,这个被你们罚了三千块钱的,他们也在说,说不知道你们什么意思。因为大家确实没这种库存。”
  GREE湖北销售企业总经理何远航:“大家罚了你们什么三千块钱?”
  GREE专卖店经营者:“这个被你们罚了三千。”
  GREE湖北销售企业总经理何远航:“这个是什么,罚了他三千。”
  何远航向大家先容,空调和其他家电产品不同,需要安装和后期的维护,无序的价格战会让经销商丢失利润,甚至会影响安装和售后服务,消费者和经销商的利益都会受到损害。
  GREE湖北销售企业总经理何远航:“经销商你把帐算清楚,他是可以理解,可以接受的。”
  让记者没有想到的,一些曾经因降价而受过罚款的经销商也正在认同这种观点。 
  记者:“去年我听说打到最后,经销商恶性竞争,都没有利益所赚。”
  经销商:“对。都分光了,什么都分完了,做空调的话,就是高级的搬运。就跟搬运的一样,搬运的多一点,搬砖、搬土,大家搬空调,就这样的。真的一点意义没有。”
  经销商:“今年制订这政策这么好,而且经销商今年都有钱赚,做得很高兴,很开心。 ”
  GREE希翼保持稳定的价格,但信奉薄利多销的家电销售巨头国美并不希翼价格死水一潭,在沉寂一段时间后国美发起了反击。6月14日,国美电器突然对外宣布,国美全国550多家卖场全系列空调产品全面降价。据国美电器企业透露,这次降价的200多万套空调是国美2006年初采购的,降价涉及国美销售的所有品牌,平均价格下降15%~20%。记者在北京的一家国美卖场看到,店内的工作人员正在忙着更换价签。
记者:“你们也是今天刚接到通知的?”
  营业员:“对。这是大三匹的价格,原来的价格。”
  记者:“原来是多少?”
  营业员:“原来是6850,现在6600。”
  主持人:回过头看2004年导致GREE、国美反目的主要原因也是由于双方在价格上的冲突,GREE认为,合理的价格可以使家电产业获得健康的发展,国美坚信,降价可以使消费者受益。难道双方的冲突真是那么的难以弥合,GREE和大卖场真的水火不容吗? 

  GREE和大卖场真的水火不容吗?

  在拍摄国美降价的过程中,记者在北京的一家国美卖场里看到了正在销售的GREE空调,按照GREE和国美的说法,从2004年成都国美事件后双方就终止了合作,有趣的是对于出现在国美的GREE空调,国美方面不愿做出说明,据国美一位工作人员私下透露,虽然双方总企业目前没有合作,但一些地区的国美、GREE业务部门还有着业务往来。而董明珠表示,GREE从国美退出,并不意味着拒绝和大卖场进行合作。
  珠海GREE电器股份有限企业总裁董明珠:“大家也不时和大卖场进行合作。比如北京的大中,大家当地的一些商场,比如说湖北工贸,比如重庆的商社百货。还有类似其他各个大省里的大卖场,大家也有合作。”
  按照董明珠的说法,记者来到了湖北武汉工贸企业,这里的负责人告诉记者,他们是湖北最大家电零售企业,一直和GREE合作的很好,对于GREE、国美之间的矛盾,他有着独到的见解。
  湖北武汉工贸有限企业总经理李丰:“国美是全国的连锁,有这么大的卖场,是很希翼在家电零售的渠道里自己有发言权,甚至是游戏规则的制订者,但是作为GREE这个品牌,他也是大家国内最大的空调企业,而且多年居于全国第一位,GREE在这个行业里,也一直在制订游戏规则,两个人都要制订游戏规则,产生矛盾是必然的。”
  在李丰看来,大卖场和生产厂家的较量很大程度是实力的较量。双方并不存在不可调和的矛盾,合作与冲突是同时并存的。
  湖北武汉工贸企业总经理李丰:“GREE希翼大家大卖场更多做好终端消费,而这个空调市场终端消费这一块,还有一块是工程机的事情,所以从GREE来讲,客观上希翼这些专卖店能够更多地做工程机的销售,以及中央空调的销售。但是作为大家这个企业来说,既然做GREE能够盈利,希翼不但做好GREE的终端客户,也希翼做好GREE的企业客户。”
  或许受GREE专卖店的影响,近来一些家电厂家掀起了自建销售网络的热潮,春兰、TCL、美的纷纷推出了各自的渠道建设计划,但一段时间过后,这些举动并没有产生影响市场平衡的效果,甚至美的公开宣布将放弃自建渠道的设想。最近也有业内人士表示,GREE目前的状况并不代表专卖店模式的成功,对于这种说法,一向自信的董明珠认为,她没有为GREE选错方向。
  珠海GREE电器股份有限企业总裁董明珠:“我并不知道未来是什么样的。我只能讲现在是成功的,我任何一句话出来都可能会伤害对方,即使他已经犯了错,我应该让他自己来认识他的错误判断,而不是由我来指责他的错误判断,我只能告诉他,我的行为,说明大家的模式是成功的。”
  主持人:大家的记者在采访中曾经问董明珠,如果你和国美老板黄光裕调换一个位置你会怎么看待双方的矛盾,董明珠说她不可能成为黄光裕所以也无法说出她会怎么想。不过她心中的理想状态是厂家和大卖场应该建立起一种多赢的关系,大家不知道黄光裕会不会认同这个观点?好,感谢收看今天的《中国财经报道》,下期节目再见!

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